TECNICAS DE VENTA DE SEGUROS
OBJETIVOS GENERALES
Capacitar a los participantes para realizar un asesoramiento y venta de los productos aseguradores que distribuyen de calidad.
Transmitir a los participantes las técnicas y pasos idóneos para realizar un venta de seguros basada en habilidades contrastadas.
Enseñar a los participantes a manejar las objeciones fundamentales que se plantean en la venta de seguros.
Transmitir a los participantes la idea de servicio al cliente a través de una venta basada en el asesoramiento y en el seguimiento personalizado del cliente actual.
Introducir a los participantes en el marketing y en la investigación comercial.
DESTINATARIOS
Personal comercial en general
Auxiliares externos de los mediadores de seguros
Personal de atención al cliente
Personal administrativo
Mandos intermedios
Directivos
CONTENIDOS
LA VENTA DE SEGUROS El Asesor de Seguros como vendedor Fases de la venta de seguros
LA PROSPECCIÓN Objetivos Organización y Fuentes El Entorno Social Las Referencias Los centros de influencia La propia Cartera Las bases de datos Grupos y segmentos
ACERCAMIENTO AL CLIENTE Objetivos Concertación telefónica de entrevistas El Correo
LA ENTREVISTA DE VENTA Objetivos Preparación Pasos de la Entrevista
LA PRESENTACIÓN Objetivos Presentación personal Presentación inicial del Beneficio
EL SONDEO Objetivos Sistema de sondeo El estilo de las preguntas Escucha activa y empática
PRESENTACIÓN DE BENEFICIOS Objetivos Cualidades y Ventajas
EL CIERRE Objetivos Cuando cerrar: Las señales de compra Pasos y técnicas de cierre
LAS OBJECIONES Objetivos Tipos de objeciones y causas Tratamiento general Manejo de las objeciones más frecuentes
EL SERVICIO Objetivos Calidad de Servicio Seguimiento del cliente
INTRODUCCIÓN AL MARKETING Y A LA INVESTIGACIÓN COMERCIAL