TÉCNICAS Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
OBJETIVOS GENERALES
Definir las premisas para negociar. Preparación material de una negociación. Estudiar los principios y las técnicas que se aplican para obtener los mejores beneficios en una negociación.
Adquirir habilidades de comunicación, claves en la interacción comunicativa del proceso negociador.
Ser un negociador más efectivo. Conocer y evaluar diferentes modelos de personalidad para favorecer las relaciones interpersonales en la negociación.
DESTINATARIOS
Personal comercial.
Personal directivo.
Mandos intermedios.
Personal administrativo.
CONTENIDOS
LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
    Premisas para negociar.
    Estrategias básicas en la negociación.
    Preparación material de la negociación.
    Las variables de la negociación eficaz: poder, información, presión.
    La información para la negociación.
ESTRUCTURA Y CONTROL DEL PROCESO NEGOCIADOR.
    Fase 1: creación del clima adecuado.
    Fase 2: inicio formal del proceso negociador.
    Fase 3: propuestas y ofertas iniciales.
    Fase 4: intercambio negociador.
    Fase 5: logro del acuerdo.
    Fase 6: ratificación del acuerdo.
PRINCIPIOS TÁCTICOS Y TÁCTICAS ESPECÍFICAS
    Los principios tácticos en negociación.
    Tácticas especificas de negociación.
NEGOCIACIÓN Y COMUNICACIÓN.
    El contenido de los mensajes.
    Comportamientos verbales de la comunicación.
    Escucha.
    Observación.
    Comunicación no verbal.
    Señales de negociación.
MANEJO DE REACCIONES Y SITUACIONES DIFÍCILES EN NEGOCIACIÓN.
    Situaciones difíciles. Las trampas en la negociación.
    Liberarse de las trampas.
    El bloqueo.
    Conclusión de la negociación.
HABILIDADES Y ESTILOS PSICOLÓGICOS DEL NEGOCIADOR EFICAZ.
    Cualidades y habilidades interpersonales.
    Modelos de comportamiento.
    Estilo del negociador.